观点|影响球场上座率的几个因素

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影响球场上座率的几个因素

AHL（American Hockey League,相当于NHL的发展联盟）的收入大致可以分为5个来源：1. Sponsorship 赞助商 2. Corporate partnership合作商家 3. Ticket 票 4. Merchandise 商品 5. Concession 食物饮料 可以说，这些都和观众的数量，即售出票数有关。基本上来讲，上座率越高，说明球队越受欢迎，与之而来的是更高的曝光率，所以赞助商、合作商家就会愿意付更多的钱。上座率越高，商品售出的几率也就越高，即销售额也就会越高。上座率越高，购买食物饮料的观众也就会越多。

因此如何提高上座率一直是球队管理层工作的重中之重，本文将从ticketing的角度来谈一谈影响上座率的几个因素。除了第一个选用NBA的数据以外，其他数据均来自于实习所在AHL联盟。

价格

收入(R)＝价格(P)＊数量(A) 这是显而易见的。价格越低，卖出的数量也就会越多，也就是说价格(P)和数量(A)存在一个反比关系，这是由市场的供需关系决定的。 然而，在体育产业里，这个关系一定成立吗？为了能让大家更好的理解，这里举一个大家都熟悉的例子——NBA。

从图中可以看出，票价最低的鹈鹕Pelicans的上座数并不是最高，而票价四倍于它且是联盟最贵的尼克斯Knicks的上座数在联盟里却也是遥遥领先。由此可见，在职业体育球队比赛售票收入这一领域，决定因素不仅仅只是票价和数量。还有很多间接的决定影响因素。

球迷“热情”

热情这种虚无的东西是很难量化的，所以怎样衡量一个城市的人民对于该球队热情呢？抽样调查表(survey)是个办法，但是不适用于个人研究，因为它需要大量的人力物力。所以，我决定用Social Media Engagement％来衡量。翻译过来就是“社交平台关注百分比”＝该球队所有社交平台的公共平台粉丝数／该城市的人口数。

显而易见，当球队的这个百分比大于12%，上座率都会惊人的上升到60%以上。要知道，整个联盟的平均上座率只有55.94%。

相对票价

不同的城市会有不同的生活水平。对于生活在大城市的人来说，¥40-50打辆车可能很正常，但是对于二线城市的人，这个钱可以打两到三次车了。这个道理同样适用于票价。怎么衡量这张票贵不贵呢？对于生活在纽约，洛杉矶的人们来说，$100+看一场比赛再正常不过了。然而，新奥尔良的同学可以开心的看三场。所以，在衡量票价这方面，通过引入新的变量——相对票价＝票价／当地平均生活水平(cost of living) 来比较相对票价的大小就可以知道这个球队的票价便宜与否。

可以看出来，相对票价的高低与上座率没有必然的联系，贵的一样可以有74.58%的上座率，便宜的一样有44.78%。所以价格与数量的反比关系在这里并不成立。

球队战绩

没有人愿意花钱花时间去看自己支持的球队输球，所以球队的战绩，在一定程度上也会影响上座率。

事实证明，球队战绩确实在一定程度上影响着上座率。

平均上座率大于55%的11支队伍中，有72.73%的队伍的胜率大于50%

胜率大于50%的13支队伍中，有61.54%的队伍的平均上座率大于55% 。

周中比赛数量

一周有七天，大部分人有五天需要工作。试想，白天忙的精疲力尽，晚上去看比赛固然嗨皮，但是有转天的繁重工作挂在心上，还是很难尽兴，所以周中的比赛上座率应该会比较低 。在这里需要指出的是，通常来讲Weekday的定义是周一到周五。不过，在体育行业里，weekday game指的是周一到周四，因为比赛基本都安排在晚上下班之后，所以周五晚的比赛还是很受欢迎的。然而真的是这样吗？

从联盟的角度看，周中比赛数量的多少并不会影响平均上座率。再来看下面一个表

上图是Binghamton Senators 09年以来6个赛季的数据。可以看出，周中比赛的平均上座率确实小于赛季的平均上座率，也就是说，周中比赛的数量确实会影响到最后的平均上座率，不过，只是从这个球队自身的角度来看。也就是说，和别人相比，上座率不好不是因为被安排的周中比赛多，而是因为其他没做好。

总结

1. 社交平台关注％是那么的重要，以至于只要超过12%就可以有很高的上座率。当然，球迷在社交平台上分享观赛感受也是对球队的另一种宣传推广。此外，这个关注度还可以在招赞助商方面起到作用，可以在一定程度上量化潜在的品牌曝光度。

2. 再贵的票只要它值得，也会有人来看。再便宜的票，有的人也会觉得是浪费时间。所以，球队需要做的就是尽可能的让你的game night值得票价。

3. 能赢比赛固然好，但是，冰冻三尺非一日之寒，体育讲究的是团队合作，也需要日复一日不断的勤加苦练，这不是一朝一夕就能改变的。所以，为了吸引更多的观众，球队可以尝试提供更多更好的其他服务，来提升球迷的观赛体验，尽量将球迷的注意力从最后的结果上转移。

4. 周中比赛不可怕，可怕的是拿它当作不进步的借口。通过改善其他方面一样可以尽量减少周中比赛对上座率的负面影响。毕竟，有很多球队尽管有很多周中比赛，一样还是有很高的上座率。

作者简介

夏林，密歇根大学体育管理硕士在读，现于AHL联盟Tickets Sales Department实习，对promotion & marketing & ticket plan有深入研究。

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